「めちゃくちゃ良いコピーが書けた！」
↓
結果：全然売れない…
WEBマーケティングとセールスライティングを活用して売上アップと労働時間が反比例する仕組みを構築するビジネス仕組み化プロデューサーの小林顕裕です。
セールスライターとして活動していると、
「こりゃ間違いなく売れるよね！」「これが売れなかったらウソだね！」
と思う瞬間が訪れることが多々あります。で、そんな時は大抵、めちゃくちゃ売れます。
でも、一方で、めちゃくちゃ手応えを感じているのに、全然売れない。集客はできるけど、全く売れない…。こんなことが起こることも事実です。
で、こういう時は、すごく自信が無くなるものなのですが…
そんなときにちゃんと意識して欲しいことがあります。今回は、そんなお話です。
そもそも、売れる商品になっていますか？
「だからオファーなんだよ！バカ！」
いきなりなんだよ！と思うかもしれませんが、この言葉は、世界No,1ライターのダン・ケネディが言った言葉です。
僕たちセールスライターは、商品を売るお手伝いがメインです。なので、商品自体をすごく理解して、本当に魅力的だと思ったところをどうやって伝えるか？を考えていきます。
が、、、
中には、魅力的だと感じない商品っていうのも、もちろん存在します。この魅力的じゃない商品をどんなに魅力的に見せようとしても、それは無理ゲーです。
そういう意味でダン・ケネディは
「だからオファーなんだよ！バカ！」
って言ってるんですね。いくらダン・ケネディが素晴らしいコピーライターだったとしても、道端に転がっている小石を100万円で売ることはできません。だから、僕たちコピーライターは、商品そのものが、そもそも「売れる商品になっているのか？」をしっかりと考えた上で、ライティングに取り掛かる必要があるってワケです。
コピーライティングの大前提
売れる商品＝オファーを強くするって意味です。
オファーというのは、何も商品そのものだけではありません。オファーというのは、
- 商品・サービスの内容
- 価格
- 期間
- 支払い方法
- 特典
- 納品方法
などなど、その商品・サービスを売る上での販売条件になります。このオファーが強ければ強いほど、コピーライティングは難しくありません。
逆に、アメリカの有名なコピーライターの一人、ゲイリー・ハルバートが
「強いオファーを弱いコピーでカバーすることはできるが、強いコピーで弱いオファーをカバーすることはできない」
と言っているように、オファーが弱いと良いコピーを書いたとしても、売れないなんてことはよくあります。だから、オファーを強くすることがすごく大切。これは、コピーライティングのスキルの中で、オファーを強くするスキルは最も大切なスキルです。
コピーライティングは商品以上にはなりません
僕たちコピーライターがどんなに良いコピーを書いたとしても、絶対に商品を上回ることはできません。だから、商品・サービスのオファーを強くする。これを意識しています。
例えば、道端に転がっている小石を売りたいという人がいます。でも、どんなに良いコピーを書いたとしても、ただの小石を欲しい人なんてこの世にほとんど存在しません。
だから、オファーを強くする。
例えば、小石自体を魅力的にするために、有名人に直筆のサインをもらう。BTSのメンバー全員のサインが入っている、世界に唯一の小石だったとしたら、その時点でただの小石が世界に一つだけの超魅力的な商品になりますよね。
有名人にサインをもらうのが難しければ、特典をたくさんつけてあげる。
小石を買ってくれた人に、小石を活用するためのマニュアルをつける。
ガーデニング用の鉢と土と肥料と種をセットでつける。
などなど、小石を手に入れた後に必要なものを、一緒につけてあげたら、一定数は欲しいと思ってもらえるのではないでしょうか。
ライティングをする前にちゃんと商品を売れる状態にしましょう
どんなに良いコピーを書いても、そもそも商品が魅力的じゃなければ絶対に売れません。だけど商品が魅力的なら、そこそこのコピーでも絶対に売れます。
まず、リサーチの段階で、「本当に魅力的な商品なのか？」を考える。これが売れるコピーを書くための一番の秘訣です。
もし、売れないと思ったなら、、、
コンテンツホルダーと相談して、売れると思うまでオファーをブラッシュアップしましょう。
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