いくらコピーを書いても全然反応が取れない…。
集客ゼロがずっと続いている…。
もし、あなたがこんなの状態なら、ぜひこのブログを最後まで読んでください。
WEBマーケティングとセールスライティングを活用して売上アップと労働時間が反比例する仕組みを構築するビジネス仕組み化プロデューサーの小林顕裕です。
今日のテーマは「良いコピーを書くための3つのポイント」です。
そもそもコピーとは、なんのために書くのか？といえば、正しい情報を正しく伝えて、見込み客に魅力を伝えるためです。
じゃあ、そのためにはどうするか？というと、大切なポイントが3つあります。
今日は、その3つのポイントについて、解説します。
良いコピーの条件とは？
そもそも、良いコピーと悪いコピーって、何が違うんでしょうか？結論からいえば、僕は良いコピーは、よ・し・この壁を超えていること。逆に悪いコピーは、よ・し・この壁が越えられていないことだと思っています。
「よしこって誰じゃい！」
と思ったそこのあなた！コピーライティングには、原則の心得というものが存在します。
それが、、、
よ・・・読まない
し・・・信じない
こ・・・行動しない
というものです。僕たちが苦労して書いたコピーって、お客さんは絶対に読まないし、絶対に信じないし、絶対に行動しない。そう言われているし、その前提で僕たちライターはコピーを書く必要があります。
つまり、良いコピーの条件というのは、読ませる工夫、信じてもらう工夫、行動してもらう工夫がされている。僕はこう考えています。まあ、これってそもそも、ライティング以前の話でもあるんですが、それぞれ、よ・し・この壁を越えるためにはどんなことを意識するのか。
まずはここを整理してみましょう。
読まれること
まず、読まれる工夫というのは、直接ライティングのスキルの話につながります。簡単にいえば、続きを読みたいと思わせられるか？というものを工夫する必要があります。さらにいえば、部分的に読んだとしても、
「え、何これ。ちょっと面白いかも？」
こんな風に思わせる文章を作ることが大切です。セールスライティングではもちろん、文章と文章のつながりも大切ですが、一部分だけ読まれてもしっかりと興味を引くことができている。
そのためには、
ヘッドライン
サブヘッド
といった、まずは目につくところだけでも工夫することが重要です。特にヘッドラインは、最初に手を止めてもらうところなので、ここで「読みたい」と思わせることができなければ、それで終了となってしまいます。
まずはヘッドラインだけでも、注力して考えてみると良いでしょう。
信じてもらえること
信じてもらうためには、「論より証拠」これに尽きます。どれだけ良いことを言ったとしても、信じてもらえなければ意味がありません。
そこで大切なのは、証拠です。
あなたのノウハウで成果を出した人がどれだけいるのか。もしくは、あなた自身がどれだけ成果を出したのか。この辺りを、しっかりと伝える必要があります。
お客さんは、あなたのノウハウが「良いとわかった」から先に進むのではなく、「良さそうだと感じた」から先に進みます。
ノウハウを事細かく語るよりも、単純に証拠がたくさんあれば、それだけで良さそうだと感じてもらうことができます。
行動してくれること
書いたコピーを読んでくれた。証拠を見て、信じてくれた。それでも人は「行動」はしません。なので、最後は行動するべき理由を与えてあげる。これがとても重要です。
これは一般的にオファーと呼ばれるもので、
- 価格
- 〆切
- 申し込み方法
などの販売条件のことを指します。オファーで重要なのは、「今、行動しないと損だ」と思わせることです。そのために一番良いのが、〆切や特別価格、また、特典などを用意することです。
今、行動しないと、これらが消滅してしまう。自分が良いと感じたものが、手に入らなくなってしまうというのは、行動する最高の理由になります。
行動させるためには、オファーを強くする。ここを意識しましょう。
この3つが、良いコピーの条件となります。では、具体的に良いコピーを書くためには、どんなポイントがあるのか。解説します。
良いコピーを書くための3つのポイント
結論からいえば、良いコピーを書くためには、「コピーを書く前の準備が最も大切」ということです。じゃあ準備とは何か？というと、具体的には次の3つになります。
- リサーチをしっかりする
- 一人をターゲットにする
- ターゲットが知りたい内容を網羅する
これらになります。それぞれ、詳しく解説します。
ポイント1.しっかりリサーチする
1つ目のポイントは、リサーチをしっかりするということです。リサーチというと難しく聞こえるかもしれませんが、やることはシンプル。
読ませるためのネタ
信じてもらうための証拠
行動してもらうためのオファー
これらを考えるためのネタ集め、だと考えてください。この時点では、とにかくネタを集めるためにがむしゃらに調べる、といった程度で構いません。
「何をリサーチしたらいいんだろう？」と悩んで、リサーチできない人も多いものですが、最初のうちは人に話を聞く、業界を調べる、商品を使ってみる。これくらいでOKです。ただ、徹底して商品を使うなら商品を使い倒す。
これくらいのことをしていただけるといいかなと思います。
この動画の森岡さんの話は参考になるので、もし興味があればご覧ください。
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ポイント2.たった一人に向けて書く
2つ目のポイントは、ターゲットはたった一人に絞る、ということです。これに関しては、コピーライティングではよく言われることなので、なんとなくイメージはつくかと思います。
セールスコピーというのは、ラブレターと一緒です。好きな人に想いを伝えるのと同じように、目の前の一人を口説く。そういうつもりで書きましょうねってことです。
これが難しいのは、目の前の人の反応が見えないから。多くの場合、目の前の相手を口説くときには、色々と反応を見ながら対応しますよね。でも、コピーを読んでいる人は、反応が見えないのでついつい全ての人に伝えるような表現になってしまいがち。
なので、重要なことはコピーライティングを書くうえで、目の前に「この人は絶対お客さんになって欲しい！」という人が現れたら、どんな流れで言葉を伝えていくのか。これを意識して書くってことです。
型とかスワイプとかはもちろんありますが、それよりも目の前の人にどう伝えるか？ここを意識する方がより良いコピーが書けるはずです。
ポイント3.知りたい内容を網羅する
3つ目のポイントは、お客さんが知りたい内容を網羅しておきましょうってことです。少しでも疑問があると、お客さんは反応してくれません。なので、お客さんが疑問に感じることや、ここはどうなんだろう？と質問したことは、先回りして全て答えてあげましょう。
これができていないと、結局、お客さんは行動できず、目の前に現れてくれません。そうならないためにも、ぜひお客さんの知りたい内容は網羅できているか？を考えてください。
良いコピーを書くためにはどれだけ素材を集められるかが勝負！
結局、大事なのは全て、ライティングのスキルよりも、ライティングに取り掛かる前の素材をどれだけ集められるか、ということです。
コピーライティングは料理と同じです。料理は「仕込み8割」と言われるように、調理よりも前に仕込みにかかっています。ライティングというのは、料理で言えば調理にあたるところです。どんなに調理の技術が高くても、素材がなければそもそも料理を作ることはできません。
だからまずはとにかく素材を集める。集めた素材の中から、作る料理を決める。
ライティングもそんな意識を持って、まずは素材集めに注力してみてください。
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