あなたの会社のマーケティング責任者（CMO）、小林顕裕（@KOBAKI14）です。
私は、中小企業のCMO（マーケティング責任者）として、いろいろな企業のマーケティングをサポートしています。そんな私がこんなことを言うのもなんですが、、、
中小企業こそ、マーケティングは内製化するべき！
だと、お伝えしています。私がサポートする際は、内製化をゴールとし、最終的には私がいなくてもマーケティング施策が実行されるな体制を作ることを意識しています。
今回は、中小企業こそ、マーケティングを内製化させるべきの理由について、お伝えします。
売れる・売れないに商品力は関係ない！
最初にお伝えしたいのが、あなたの会社の商品・サービスが売れる・売れないに、「商品力」は一切関係ない！ということです。
誤解してほしくないのが、商品力があることは「大前提」ということです。商品力がない商品を、マーケティングで売ることは、ぶっちゃけできてしまいます。しかし、その場合、顧客満足度が圧倒的に下がります。
私は、マーケティングとは、「あなたの商品・サービスを必要としている人に、ちゃんと届けること」だと考えています。
なので、商品力よりも、あなたの商品・サービスを売れるようにするためには、
- こんな悩みありますよね？
- こんな状態になったら嬉しいですよね？
- じゃあ、これを使ってください！
ということを、ちゃんと伝えられれば、必ず売れます。
ただ、中小企業の場合（一部の大企業もですが・・・）、お客さんを無視して
「私たちは、こんな想いでこの商品を作りました！」
「こんな原材料を使っています！」
「地産地消を心がけています！」
みたいなメッセージを発信していることが多い（というかほとんど）です。
こんなメッセージを発信しても、あなたの商品・サービスを必要としている人には全然届きません。
商品力があることは大前提ですが、その上で必要な人に届くようなメッセージを作る。これがあなたの商品・サービスを売れるようにするポイントです。
マーケティングは社長の仕事・・・ではない！
たまに「マーケティングは社長の仕事だ！」と言われる人がいます。これは間違いではありませんが、私は社長がマーケティングを専門にやってしまう会社は危険だと考えています。その理由は3つあります。
1.商品・サービスへの思い入れが強すぎるから
あなたの会社で扱っている商品・サービスにはあなたの「思い」が乗っています。あなたが自信を持っているからこそ、商品・サービスが売れていると思います。
一方で、思い入れが強すぎると、ついつい「売り手目線」で考えてしまいがち。
以前、私がコンサルに入った企業に、新聞販売店があります。現在の新聞業界はどこも売り上げが厳しいため、新サービスの開発を一緒に考えましたが、社長から出てくるサービス案は、
「自社の強み」
を活かしたものばかり。私が一番驚いたのは、自社の配達力を活かしてウーバーイーツのような出前代行サービスをスタートしたいというものでした。
これが、都内の新聞販売店ならニーズはあるかもしれませんが、この会社は地方の企業。しかも、住民のほとんどが車移動の地域です。（宅配ピザですらお持ち帰りする地域です）
そう考えると、自社の強みを活かすことが、いかに「売り手目線」かをわかっていただけるでしょう。
2.社長は考えることが他にもたくさんあるから
社長は、会社を経営することが仕事です。経営とは、簡単に言えば、事業の目的を達成するための“意思決定”が仕事です。
その中には、マーケティングも含まれますが、当然、
- 財務
- 商品開発
- 人事
などなど、会社に関わるすべてのことを考え、意思決定するのが社長の仕事なのです。
一方で、マーケティングにも考えることがたくさんあります。さらに言えば、マーケティング施策がうまくいくかどうかの8割は「リサーチ」で決まります。
社長がマーケティングを担当している場合、
「こういう商品を売りたい」
というところからスタートしますが、マーケティングの場合は、
「この商品を売る方法は？今、売れている理由は？」
というところからがスタートです。この売れている理由や商品をリサーチする時間は、社長が費やすべきではありません。マーケティングの理想的な流れは、
今売れているもの、売れている理由を見つけて
↓
それを自社でも販売する企画を立てる
ということ。この部分は社長以外が担当し、最終的なGoサインだけ社長が出す、という仕組みが理想的です。
3.トップが考えたマーケティング施策は反対意見を言いづらいから
どんな中小企業でも、会社のトップは絶対に社長です。（まず無いと思いますが）社長より優秀な社員や役員がいたとしても、会社で絶対的に一番の権力を持っているのは、社長なのです。
そんな社長が考えたマーケティングに反対できるでしょうか？ほとんどの社員は反対できないでしょう。これは、会社の社風がどんなに風通しがいいものであっても、どんなに雰囲気が良くても忖度が生まれます。
だからこそ、社長がマーケティングを考えてしまうと、それがうまくいかないとわかっていても、反対意見が出づらくなってしまうのです。
中小企業こそ、マーケティングを内製化すべき3つの理由
では、マーケティングは、優秀なマーケターやマーケティング会社に外注すればいい、と思われるかもしれません。しかし、私は、中小企業こそ、マーケティングは内製化すべきである、と断言します。
その理由をお伝えします。
中小企業がマーケティングを内製化すべき理由①.自社の商品・サービスに一番愛着があるのは社員だから
これは、メリット・デメリットの両方の側面がありますが、優秀なマーケターであればあるほど、売れない商品の見切りが早いです。
例えば、今の時代に、新規でタピオカ屋さんを開こう！となったら、私がマーケターとして外注で入ったら、断固反対します。
しかし、背景として、
- 社員みんなタピオカが大好き
- タピオカ事業は趣味なので黒字化しなくてもいい
- めちゃくちゃこだわりのタピオカドリンクがある
みたいに、タピオカにかける思いが強かったらどうでしょう？社長が
「黒字にならなくてもいいから、やっちゃいましょう！」
って言ったら、社員みんなで頑張れると思うんです。でも、外部のマーケターは「売り上げ（利益）を上げてナンボ」なので、最初から黒字化を目指していないなら、そこまで熱が入りません。
これは極論ですが、社長は会社を倒産させないためにやりますが、一方で、余裕があれば何やったっていいんです。何やったっていいから、その時に社内にマーケターがいれば、社長がやりたいことを実現するために、頑張ってくれるでしょう。
中小企業がマーケティングを内製化すべき理由②.外注すると費用がかかるから
めちゃくちゃ単純な話ですが、マーケティングを外注すると、お金がかかります。私の場合、現在は年間契約で契約金として100万円〜、月額として30万円、もしくはマーケ施策の売り上げor利益の20%程度をいただいています。（その分、会社の売り上げを数年で1億とか伸ばすわけですが・・・）
もちろん、完全外注で売り上げ伸ばしてくれればOK、という考え方もできますが、一方で私がいなくなったら、その売り上げって上げ続けることができなくなってしまいます。私の場合、内製化までをサポートしていますが、単純に売り上げアップだけをサポートする場合は、マーケターがいなくなったら売り上げも下がっていった・・・なんてことになりかねません。
中小企業がマーケティングを内製化すべき理由③.丸投げではセオリーだけのマーケティング施策になってしまうから
外部のマーケターの場合、基本的には売り上げを上げる「型」があります。なので、基本的にはその型に沿ってマーケ施策をやるわけですが、、、
これ、マーケティングをわかっている人から見ると、面白くないんですよね。もちろん、売れることが正義だと思います。しかし、会社独自の色とか、この会社だから言えることとか、そういうことを外部のマーケターはあまり考えません。
もちろん、売上が上がらなかったら意味がないんですが、そこに会社独自の色をつけていかに「面白さ」を作ることができるか。
これを考えられるのは、トップマーケターか自社でマーケティング施策を考える場合しかありません。
まとめ
以上が、私が考える、中小企業こそマーケティングを内製化させる理由です。中小企業は、マーケティングの専門家はいないことが多いですが、マーケティングは会社の集客・売り上げを安定させるために必須の部署です。ぜひ、あなたの会社でもマーケティングの内製化を行なってください。
もし、内製化に興味のある社長は、お問い合わせフォームよりお問い合わせください。
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