年商5億円未満、地方の中小企業の経営課題（ヒト・モノ・カネ）をマーケティングで解決し、地域No.1企業にするマーケティングコンサルタントの小林 顕裕（@KOBAKI14）です。
「売上アップのために、結局何をすればいいのか？」
地方の中小企業の経営者から、よくいただく質問です。
結論からお伝えすると、「売上の3要素をさらに分解して、できることから実行する」ことが最も現実的で、成果につながる方法です。
この記事では、
「売上 = 客数 × 客単価 × リピート率」
この公式をさらに細かく分解し、どこから何をすべきかを整理して解説します。
売上アップの基本：3要素を再確認
まず、売上は以下の3つの要素で構成されています。
- 客数
- 客単価
- リピート率
ここまでは多くの経営者がご存知かもしれません。
しかし、「客数を増やそう」「リピート率を上げよう」といった抽象的な施策では、なかなか行動に落とし込めません。
そこで重要なのが、この3要素をさらに分解して考えることです。
客数アップを分解すると？
「客数を増やす」と聞くと、「新規顧客の獲得」をイメージする人がほとんどです。
でも実際は、以下の2つに分かれます。
- 新規顧客を増やす（広告・紹介・営業活動など）
- 見込み客を新規顧客に転換する（ステップメール・個別相談・特典オファーなど）
新規獲得だけに頼らず、既に接点のある見込み客を育成・クロージングしていく視点が重要です。
客単価アップを分解すると？
単に「値上げする」だけではありません。客単価も戦略的に分解できます。
- 価格そのものを引き上げる（プレミアム商品・セット価格など）
- 購入点数を増やす（関連商品提案・アップセル・クロスセル）
同じお客様に、より多く・より高価な商品を「納得して購入してもらう」工夫がカギです。
リピート率アップを分解すると？
リピート率は単に「もう一度買ってもらう」だけでなく、以下のように分解して考えると具体的な施策が浮かび上がります。
- 購入頻度を上げる（定期便・次回割引・リマインド施策）
- 継続期間を伸ばす（サブスクモデル・メンバーシップ制度）
- 離脱を防ぐ（フォロー体制・満足度向上・初回体験の質）
このように細かく分けて考えることで、施策の優先順位や改善点がはっきりしてきます。
アイデアが出ないのは、分解が足りていないから
「売上アップの施策が思いつかない」と悩む経営者の多くは、大きなカテゴリで考えすぎている傾向があります。
しかし、「新規客を増やす」ではなく「展示会フォロー後、1週間以内に個別相談に誘導する」などに落とし込むと、すぐに動ける施策に変わります。
売上アップの近道は「細分化」＋「テスト」
売上アップの最短ルートは、次の2ステップです。
- 自社の売上構造を「細かく分解」して、すぐできる施策を見つける
- 小さな改善を「テストして検証」し、うまくいったら仕組みにする
地道ですが、この繰り返しこそが「成果が出る」唯一の方法です。
まとめ
「売上アップ＝特別なノウハウ」と思われがちですが、実際は非常にシンプル。
「売上の構成要素を分解し、小さな改善を積み上げる」ことが全てです。
- 客数 → 新規獲得＋見込み客の引き上げ
- 客単価 → 単価アップ＋点数アップ
- リピート率 → 頻度＋継続＋離脱防止
まずは今日、1つだけでも手をつけてみましょう。
経営は“分解力”と“行動力”で決まります。
コメント