倒産リスクから会社を守る！中小企業が売上を上げるための「3つの方程式」

年商5億円未満、地方の中小企業の経営課題（ヒト・モノ・カネ）をマーケティングで解決し、地域No.1企業にするマーケティングコンサルタントの小林顕裕（@KOBAKI14）です。

中小企業の経営者であれば、一度は頭をよぎったことがある言葉——
それが「倒産」ではないでしょうか。

ここ数年、コロナ禍や物価高、人手不足といった複合的な要因により、やむなく廃業や倒産を選ぶ企業が増えています。では、企業はなぜ倒産してしまうのでしょうか？

結論はシンプルです。
「お金がなくなるから」です。

なぜお金がなくなるのか？2つのパターン

お金がなくなる理由は大きく2つに分類されます。

たとえば、「北浜グローバル経営」という企業は、コロナ補助金のコンサルティングで急成長しましたが、それに伴い人員増強や事務所移転などの支出が増加。補助金需要が落ち着いたことで売上が激減し、最終的には倒産に至りました。

同様に、コロナ禍の融資で資金繰りを一時的に乗り越えた企業でも、売上が回復しなければ、返済の負担が経営を圧迫し、倒産してしまうケースがあります。

つまり、支出が多い＝悪ではなく、売上が減ったことが根本的な問題なのです。

私が多くの社長に聞いてきた質問があります。

「売上って、何で構成されているかご存じですか？」

実は、この問いに明確に答えられる社長は、全体の2割程度しかいません。

売上は、以下の【3つの要素】で構成されています。

この3つを掛け合わせたものが、あなたの会社の「売上」なのです。

多くの社長が「売上を上げたい＝新規客を増やすこと」と思いがちですが、これは間違いです。

これだけでも売上はアップします。
一番ハードルの高い「新規開拓」ばかりに注力していませんか？

売上に伸び悩んでいるなら、まずは「客数」「客単価」「リピート率」のどれに課題があるのかを客観的に分析してみてください。

売上アップに近道はありません。
しかし、方程式は明確です。

売上 = 客数 × 客単価 × リピート率

この公式に基づいて、3つのどこを強化すれば最も効果的か？を判断し、施策を打つことが、倒産リスクを遠ざける第一歩です。

あなたの会社の売上は、まだまだ伸ばせます。
ぜひこの機会に、経営の基本を見直してみてください。